Apa itu Zero Marketing

KENAPA ADA BISNIS YANG MAMPU MELESAT DENGAN CEPAT TANPA BERIKLAN SAMA SEKALI

Kalau katanya Mahaguru Marketing mendiang Peter Drucker, bisnis itu faktor penentu yg paling dominan itu cuma ada dua

Yang pertama adalah INOVASI

Yang kedua adalah MARKETING

Inovasi ini artinya kemampuan kita menciptakan produk yang tepat dibutuhkan oleh pasar

Marketing artinya kemampuan kita menceritakan ke market bahwa kita memiliki jawaban atas masalah mereka dengan produk yang kita miliki

Menciptakan produk yang sesuai dengan pain point market itu bukan proses sekali jadi

Biasanya akan didahului dengan banyak sekali iterasi atau proses yang berulang sampai ditemukan produk yang bener-bener pas di pasar

Istilahnya PRODUK MARKET FIT (PMF)

Proses pencarian PMF ini bisa sangat cepat atau sangat lambat tergantung dari seberapa detail dan komprehensif pemahaman kita atas keresahan-keresahan dan keluhan-keluhan yang ada di pasar

Semakin spesifik market yang ingin dicapai maka proses iterasi untuk menuju ke PMF ini akan berlangsung makin cepat

Ingat prinsip "Everyone is not your customers"

Prinsip yg ditekankan oleh pakar marketing dunia Seth Godin

Semua orang bukanlah customers kita

Produk kita hanyalah pas/cocok ke segment market tertentu saja

Melanjutkan apa yang disampaikan Seth Godin, "Jika kita memaksakan untuk memasarkan produk kita ke semua orang, maka sejatinya tidak memasarkan produ kita ke siapa-siapa"

Artinya jika kita gak tajam dalam mendefinsikan target market ideal atau Buyer Persona kita, maka Product Market Fit itu tidak akan pernah tercapai

Produk kita hanya akan menjadi AVERAGE atau biasa-biasa aja di mata semua orang

Anda mau menyasar market menengah, menengah atas, menengah bawah, premium atau bahkan lux harus jelas arahnya

Tidak akan pernah mungkin satu kategori produk memuaskan semua kategori market itu

Kerena kebutuhan masing-masing sudah beda

Kalau kita cross check lagi ke Maslow Hierarchy of Needs atau piramida kebutuhan manusia maka tingkatan kebutuhan mereka terlihat sangat jelas

Untuk masalah minum saja, status sosial yg berbeda, kebutuhannya juga beda

Ada yg hanya memenuhi kebetuhan fisiologis aja. Yang penting haus hilang selesai

Ada yg haus aja gak cukup, minumannya harus ada rasa-rasanya baru terpuaskan

Ada yg rasa-rasa minuman yg enak aja gak cukup, minumnya harus di dukung suasana yg nyaman dan menyenangkan. Cafe-cafe yang nyaman buat nongkrong, minumannya enak jadi jujugan

Tapi ada yg rasa minuman, tempat yang nyaman gak cukup. Minumannya harus branded dan mahal, karena itu akan menjadi bagian dari pride orang tersebut. Minuman enak, tempat nyaman, eksklusif dan mahal

Karena menurut orang itu minuman itu bagian dari harga dirinya

Yang lupa sama Diagram Maslow, silahkan cek gambar diatas

Pada puncaknya sebuah produk bisa menjadi bagian aktualisasi diri dari target marketnya

Makanya sangat tidak mungkin satu strategi marketing cocok untuk semua target market

Satu kategori produk tidak mungkin memuaskan banyak orang

Marketing salah satu fungsinya adalah membantu produk menemukan target marketnya yang tepat untuk produk tersebut

Biar ketemu "klik" nya

Tidak semua target market bisa kemakan promosi 1000 mangkok gratis

Tidak semua target market bisa kena promosi "Cukup Bayar Dengan Doa"

Strategi promosi yg mengobral diskon atau potongan harga hanya akan kena ke target market yg "harga" menjadi PAIN POINT atau keresahannya

Skill yang harus kita pelajari pertama adalah seni bagaimana memahami PAIN POINT atau keresahan dari target mereka

Bukan trik-trik promosi dan jualan

Mereka yang keresahannya adalah "gengsi" dan "harga diri" malah sangat seneng beli produk yang diakui sebagai produk mahal di market

Apalagi jika yang mampu beli hanya kalangan tertentu saja

PRICE atau harga adalah faktor yang sering jadi penentu sebuah keputusan pembelian

Tapi jangan sampai disalah artikan LOW PRICE selalu sebagai solusi

Karena ada segmen yang sangat fanatik menganut bahwa HARGA selalu berbanding dengan kualitas

Harga tinggi tidak menjadi masalah selama kita mampu memberikan justifikasi kalau harga itu mahal

Harga 75.000 untuk satu cup kopi bisa jadi faktor penentu Product Market Fit buat target market yg salah satu brand favoritnya adalah Starbucks

Satu prinsip yang harus kita pegang adalah ... "Market selalu benar"

Semua pebisnis selalu mengawali berbisnis dengan "asumsi"

Data-data yang kita bawa sebelum memulai bisnis itu adalah dasar asumsi kita

Asumsi dan hipotesa awal itu memang penting sebagai start awal memulai bisnis

Karena kalo gak ada asumsi kita tidak akan pernah memulai

Namanya asumsi bisa benar dan bisa salah

Siapa yang membenarkan dan menyalahkan? Tentu saja "market"

Fakta dilapangan yang akan dipercaya

Dan itu yang akan menjadi pedoman kita selanjutnya

Dari mana kita menemukan insight yg paling powerful market ideal kita?

Data penjualan pelanggan yang berbicara

Produk yang sangat kuat karakternya biasanya akan memunculkan data pareto nya

Kalau ditarik ke konsep pareto, akan ada sekelompok customers yg belanjanya diatas rata-rata kelompok customers pada umumnya

Yang bukan hanya melakukan repetitif buying, atau pembelian berulang dengan frekuensi yg lebih tinggi

Tapi juga higher spender, belanjanya lebih banyak

Mereka ini adalah customers yg bukan hanya suka banget sama produk kita, tapi juga punya duit untuk membelinya

Orang-orang ini yang kita labeli sebagai "prime" customers atau High Value Customers

Kita harus kenal dengan orang-orang ini

Pelajari latar belakangnya, demografis dan psikografisnya

PMF kita ada di orang-orang ini

Kenali mereka sebaik mungkin dengan dua tujuan

1. Kesamaan ciri dan karakter mereka akan menjadi acuan kita dalam membuat "magnet". Magnet ini adalah senjata untuk menarik orang-orang serupa.

Magnet itu konten yang memiliki daya tarik atau daya pikat

2. Kita akan membahagikan mereka (DELIGHTING THEM) agar mereka merasakan experience yang WOW dan akhirnya menarik orang dari jaringan mereka ke bisnis kita.

Dengan asumsi orang-orang di lingkaran mereka adalah orang-orang memiliki karakter yg tidak jauh dengan orang tersebut

Sangat disayangkan jika kita sudah berbisnis lama tapi tidak kenal siapa HVC kita

Yang menjadi panduan target market ideal kita

Kembali ke topik yang ini tadi

Terkait INOVASI

Inovasi itu bisa dilakukan pada dua hal

Bisa diterapkan pada PRODUK yang outputnya adalah Produk yang Inovatif. 

Inovasi juga bisa dilakukan pada PROSES, yg membuat delivery VALUE produk ke customers menjadi efektif dan efisien

Inovasi terbaik adalah inovasi yang muncul dari proses kolaborasi yang apik

Pebisnis harus mampu berkolaborasi dengan customers

Pebisnis harus mampu menangkap apa kebutuhan dan keresahan yang ada pada customers

Sehingga output nya adalah produk yang mampu memenuhi kebutuhan customers tersebut sekaligus menjadi jawaban atas keresahan-keresahan mereka

Kedekatan Anda dengan customers Anda akan memunculkan keterbukaan

Jika customers semakin jujur dan terbuka ke kita, maka kita akan semakin mudah memahami kebutuhan dan keresahan mereka tadi

Produk yang INOVATIF bukanlah produk yang canggih, yang futuristik, yang unik dan aneh

Produk yang INOVATIF adalah produk yang value-value yg ditawarkan tepat sama dan terserap maksimal oleh pasar.

Bahkan tanpa kita edukasipun market akan dengan mudah memahami dan mampu menyerap VALUE produk tersebut secara maksimal

Istilahnya ZERO MARKETING strategy

Zero Marketing strategy itu adalah sebuah upaya menghasilkan produk yang inovatif, sampai akhirnya produk tersebut mampu memasarkan produk itu sendiri

Contoh  perusahaan yang kesohor dengan Zero Marketing Strateginya adalah Tesla

Tapi kalau bahas Tesla, Apple, Amazon Prime benchmark atau pembandingnya  mungkin ketinggian ya

Sebenarnya banyak banget koq produk yang klik banget sama marketnya, sampai market lah yang berlomba-lomba ikut menceritakan produk tersebut

Budget marketing nol, murni mengandalkan kekuatan customers yang mempromosikan produk tersebut

Bahkan influencer bergantian silih berganti berdatangan mengulas produk tersebut

Itu yang sering saya bahas

Pak Bayu owner Sop dan Sate Sapi Pak Bayu ini gak ngerti kalo kontennya saat itu viral di TikTok. Karena ownernya memang gak punya TikTok

Yang dia paham adalah pengunjungnya yang tiba-tiba membludak

Beberapa hari setelahnya Sop Balung-nya menjadi trending topic nasional di Twitter

Begitu juga Nasi Uduk Fatima nya Mas Ferry Jogja

Bisnis yang masih hitungan hari ini melesat viral sampai menimbulkan antrian mengular, setiap hari

Tanpa iklan, tanpa endorse

Malah influencer dan netijen yang berlomba nyari konten kesini

Nasi Uduk plus sate dua tusuk cuma 3 ribu, dan bukan gimmick bukan tipu-tipu

Bukan Nasi plus Ayam Geprek 5000 rupiah yang cuma tersedia 20 porsi sehari dan banyak bikin pelanggan kecele

Untungnya dari mana?

Kalau itu cuma strategi mengatur traffic generator dan margin generator aja.

Karena praktek dilapangan customers belanjanya juga gak mungkin cuma 3 ribu aja

Ketika kita masuk ke market yg kebetulan pain pointnya adalah harga, maka harga murah memang menjadi jawaban

Tapi bagaimana mengatur strategi kita bisa tetap untung, bahkan bertumbuh dengan harga murah tadi, itu bagian dari INOVASI

AirAsia juga pertama kali head to head melawan Malaysian Airlines dan banyak maskapai besar di Asia juga berangkat dari harga.

Tesla pun juga sejatinya berangkat dari harga. Ia bisa memberikan fitur-fitur yang jauh lebih baik dari Brand Premium seperti BMW atau Mercedes tapi dengan harga yang jauh lebih miring

Iya meskipun jatuhnya masih milyaran, tapi itu tetap bener-bener WOW valuenya dibandingkan dengan yg kompetitor berikan

Rumusnya adalah.. semakin WOW produk yang kita ciptakan, semakin minimum effort yang kita keluarkan untuk memasarkan produk tersebut

Biarkan customer yg lebih sibuk menceritakan produk kita

Tugas kita cukup menyibukkan diri membahagiakan mereka, dengan produk kita dengan layanan kita

Itulah esensi Inbound-Flywheel

Sudahkah Anda memiliki produk yang WOW?

Jika belum.. sudahkah kita paham apa yg customers kita butuhkan dan menjadi keresahannya?

Jika belum..sudahkah kita mengenal baik customers kita?

Jika belum.. sudahkah kita dekat dengan mereka?

Jika belum dekat, paling tidak Anda sudah membaca tulisan super panjang ini sampai tuntas dan sekarang mulai memikirkannya

Ditulis oleh Sam Ipoel ( Inbound Marketing )