Lho, belajar bagaimana orang mau membeli, kok malah mempelajari cara mereka menolak?
Karena ternyata, dengan kita mengantisipasi penolakan tersebut di dalam narasi marketing kita, pembaca akan LEBIH MUDAH MENERIMA AJAKAN.
Kalau menurut Knowles dan Linn dalam bukunya "Resistance and Persuasion", ada empat penolakan manusia yang wajib diketahui:
1) REAKTANSI
Reaktansi adalah respon yang muncul (dan rasanya tidak menyenangkan) ketika diberi penawaran/perintah secara langsung, di mana penawaran/perintah itu dianggap oleh manusia bisa menghilangkan kebebasannya menentukan PILIHAN/ALTERNATIF.
Secara alamiah manusia merasa punya kekuatan untuk memilih. Sehingga, HINDARI ajakan yang seakan-akan tidak ada alternatifnya.
2) DISTRUST (KETIDAKPERCAYAAN)
Manusia mempunyai keyakinan masing-masing yang terbangun berdasarkan pengaruh lingkungan terdekatnya, sehingga, jika menerima/melihat sesuatu yang berpotensi mengubah keyakinannya itu, muncullah ketidakpercayaan.
Manusia akan melakukan cross-check dengan referensi informasi yang sudah ada sebelumnya, menimbang-nimbang apa motivasi sesungguhnya dari penawaran tersebut, serta bagaimana fakta yang sesungguhnya.
Maka, penting untuk transparan dengan value yang diberikan, sehingga, calon pembeli melihat kita berbisnis bukan sedang mengambil uang mereka, tapi karena ada value untuk mereka yang membutuhkan.
3) SCRUTINY
Terjemahnya pengawasan.
Ini unik sekali, karena meskipun kita menarget orang yang tepat (mereka membutuhkan sesuatu, kita bisa memberikannya sesuai dengan keinginannya), orang ini ternyata BISA LEBIH BERHATI-HATI dan sangat memikirkan / mempertimbangkan dengan berbagai situasi.
Maka, penting untuk mempunyai product knowledge yang baik, sehingga, jika orang seperti ini sudah menampakkan ciri-cirinya, kita TIDAK PERLU terlalu banyak memberikan pengaruh, cukup memberikan jawaban sesuai PORSI DAN FAKTANYA.
4) INERSIA
Dalam teori fisika, inersia itu sebuah kekuatan yang ada di dalam benda, untuk tetap MEMPERTAHANKAN KEADAANNYA DI TEMPAT. Alias mager hehehe 😁.
Knowles dan Linn mengibaratkan inersia ini dengan seseorang yang TIDAK MEMUNCULKAN reaktansi, distrust, bahkan scrutiny.
“Hanya tidak mau saja”.
Seseorang yang memiliki 'inersia' ini punya kecenderungan menjaga keseimbangan kondisi yang saat ini sedang dialaminya. Sehingga, mereka cenderung menolak setiap kemungkinan ajakan.
Knowles dan Linn tidak memberikan penjelasan lebih lanjut bagaimana mengajak orang dengan inersia yang besar. Namun, secara umum (teorinya) benda dengan inersia yang besar pasti MEMBUTUHKAN GAYA TARIK LEBIH BESAR.
Yang berarti seseorang dengan inersia perlu sesuatu yang benar-benar mengganggu stabilitas kehidupannya. Mereka akan ‘sedikit terpaksa’ berada dalam instabilitas, dan berusaha mendapatkan stabilitas kehidupannya kembali.
Dari sini, bisnis berperan agar ‘stabilitas’-nya kembali seperti semula.
~~
Lalu, apa yang bisa dilakukan oleh kita mengantisipasi penolakan ini? Menurut Knowles dan Linn:
1) MEMBERIKAN ALTERNATIF: Kita bisa menyediakan variasi di dalam bisnis/produk, sehingga, mereka bisa memilih sesuai kebutuhannya.
2) TRANSPARANSI: Apa tujuan kita yang sesungguhnya, perlu 'diolah' dalam narasi marketing kita. Ada banyak cara melakukan transparansi niat kita ini agar cukup terbaca dan tidak terlalu polos juga. Makanya, perlu kemampuan mengolah tulisan/narasi yang baik.
3) DELIVERED WHAT IT IS: Perkuat product knowledge dan bersiap apabila ada banyak yang menanyakan detail lebih lanjut tentang produk kita. Proses diskusi ini jangan dikurangi, karena 'sentuhan manusia' lebih dihargai. Sehingga, cukup fasilitasi saja.
4) STRONG PROMISES: Mengajak orang dengan inersia/mager memang seninya lebih tinggi hehehe. Namun, kita bisa cari satu-dua promises (janji) yang cukup kuat 'mengganggu stabilitas' kehidupannya. Tampakkan narasi apa adanya. Jika mereka merasa terganggu, kita hadir untuk menstabilkan kembali kehidupannya (dengan kualitas yang lebih baik).
~~~
Semoga dapet inspirasi! Buat temen-temen yang mau dapetin insight-insight detil kayak gini, bisa SapSkrep (alias subscribe) ke sini yaaa: https://thepengusaha.com
Tidak ada komentar:
Posting Komentar